Social Selling : la prospection commerciale via les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont tout d’abord nés dans un objectif de faciliter les échanges et le lien entre les individus. Ils ont peu à peu donné naissance au rôle de Community manager, dont le métier permet de développer l’image et la notoriété des entreprises. L’animation créée par les réseaux sociaux favorisait et favorise toujours l’engagement des internautes. Mais petit à petit, les supports comme Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter… sont devenus des outils de prospection et de vente directe de produits et/ou services. Aujourd’hui, certaines plateformes comme Facebook et Instagram ont même des outils de vente en ligne.
Qu’est ce que le Social Selling ?
Le social selling est un terme qui est apparu en 2009. Le réseau LinkedIn l’a alors utilisé pour lancer une nouvelle « Sales Solution » (ou solution de vente, en français) en s’appuyant sur la base des contacts de chaque membre via les réseaux sociaux, développant ainsi une nouvelle force de vente. En résumé, c’est le principe d’utiliser les réseaux sociaux dans la prospection commerciale.
Pourquoi mettre en place le Social Selling en entreprise ?
De tous temps, les stratégies de marketing et de prospection ont évolué en entreprise, si le cold calling (également nommé phoning) se fait encore, il laisse de plus en plus sa place au Social Selling pour réchauffer le contact et favoriser l’acte d’achat.
Les objectifs du Social Selling
- Définir le sourcing prospects (analyse des habitudes prospects)
- Mettre en avant l’image de l’entreprise et de ses représentants commerciaux, notamment via la recommandation (partage, commentaire…)
- Il s’agit d’effectuer du « marketing relationnel » aussi bien à destination des prospects que des clients
- Répondre plus rapidement et si possible de manière automatisée afin de gagner du temps, à des demandes entrantes, ce qui facilite grandement l’acquisition de nouveaux clients.
Les actions indispensables pour une bonne stratégie
- Augmenter les comptes individuels qui valoriseront l’entreprise, le rôle et la stratégie collective
- Être en veille : suivre, lire, rechercher puis publier, échanger, commenter…
- Relayer à la fois les publications individuelles et corporate, principalement les éléments de content marketing publiés ailleurs
- Féliciter et recommander, et se voir recommander à son tour ou rechercher des recommandations
- Contacter directement l’interlocuteur recherché
- Utiliser les offres publicitaires
L’efficacité des différents contenus possibles en social selling
Si cette pratique peut avoir de nombreux avantages dans le démarchage commercial ou la relation clientèle, il faut en connaitre les ficelles afin de définir une bonne stratégie de développement.
En fonction de la cible, des objectifs, du type de produits ou services, les leviers peuvent être différents et l’approche est à adapter.
Voici un petit récapitulatif du type de contenu (dans l’ordre décroissant) qui a le plus d’impact sur les réseaux sociaux en termes de stratégie commerciale (d’après le baromètre 2020 de La Poste « Solutions Business »):
- Rédiger un article ou un post
- Être recommandé par un contact
- Publier une vidéo
- Faire de la publicité
- Les livres blancs
- Les podcasts, qui tendent à se démocratiser
En faisant un bon combo de toutes ces valorisations possibles, vous pourrez tirer tous les bénéfices des réseaux sociaux en développement business.
Bien entendu, il est indispensable, notamment sur LinkedIn de bien maitriser la gestion d’un profil personnel pour valoriser vos actions. N’hésitez pas à faire une formation réseaux sociaux pour augmenter vos compétences.
Pour tous renseignements complémentaires, contactez-nous au 0805 690 063 (appel gratuit) ou par e-mail (info@audavia.fr).
Audavia est en cours de certification pour QUALIOPI et reste pour 2021 Datadocké.
